스타트업이 사업계획서를 통해 투자자들에게 증명해야 하는 사항들(사업계획서 필수항목 분석)

안녕하세요.

 

오늘은 스타트업이 투자를 받기 위해 준비 사항해야할 사항에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 글을 시작하기 전에 앞서 이 글은 제가 개인적으로 참여했던 스타트업 역량강화 교육 내용 중 KAIST 이병태 교수님의 강의를 요약하여 작성하는 것임을 밝힙니다.

 

KAIST 경영대학원 이병태 교수님

 

<내가 하는 사업의 시장규모가 어느 정도인가?>

그럼 첫 번째 투자자 마음을 사는 방법에 대해서 알아보겠습니다. 먼저 시장규모가 큰 사업이 유리하다는 점입니다. 투자를 받고자 하는 스타트업이 하려고 하는 사업의 시장 규모가 얼마나 되는가가 중요한데 작은 시장이 형성된 사업은 아무리 사업을 잘 해도 작은 기업밖에 만들어질 수 없다는 것입니다. 또한 시장이 없어지는 시장에서 경쟁을 한다고 하면 또는 사업을 한다고 하면 그것도 성공 가능성이 없습니다. 그래서 시장의 크기가 얼마나 크냐가 매우 중요합니다. 시장 규모(마켓 사이즈)에 대해서 되게 중요하게 생각을 하셔야 된다고 앞서 언급 한 적이 있는데, 아무래도 시장규모가 크지 않다고 하면 큰 돈을 벌 수 있는 가능성이 없다고 볼 수 있기에 시장 규모가 작은 곳에서 하는 사업이라면 투자자의 관심을 얻지 못한다고 했었습니다.

그래서 똑같은 사업을 해도 여러분이 어떤 시장을 겨냥하느냐에 따라서 여러분이 해야 할 일이 너무 다릅니다. 재미있는 건 골목에 있는 옛날 다방, 이것도 커피숍이고, 스타벅스도 커피숍입니다. 하지만 한 골목에서 다방을 운영하는 사람이 갖춰야 될 능력, 재원, 자원은 전 세계적인 스타벅스 체인을 만드는 사람의 능력이나 자원하고는 비교할 수가 없습니다. 그래서 마켓 사이즈라고 하는 것은 여러분의 욕심의 크기, 또는 의욕의 크기와 관련이 큽니다. 한 지역에서 머무르는 사업을 할 것인지 글로벌 사업을 할 것인지에 따라 크게 달라지게 됩니다.

 

중국에서 판매중인 오리온의 초코파이류

최근에는 시장을 확장하여 옛날에는 내수사업을 하는 것으로 알려져 있던 회사들이 글로벌사업으로 성공한 사례들이 많이 나오고 있습니다. 초코파이를 만드는 오리온이라는 회사가 있습니다. 우리나라에서 식품 사업은 나라마다 입맛이 다르기 때문에 글로벌하기 힘들다 이런 편견에 사로잡혀 있어 2, 30년 전만해도 다 내수산업으로 간주했습니다. 그런데 우리나라에 저출산으로 인해서 점점 어린 아이들의 수가 적어지고, 소득 수준이 높아지고 식품의 종류가 다양해지면서 가공 식품에 대한 소비도 줄어드는 경향이 있었습니다. 그래서 우리나라의 식품 회사들이과감하게 글로벌 시장으로 나갔습니다. 가장 입이 많은 시장인 중국에서 성공을 하였고 오늘날 수천억원을 중국에서 파는 회사가 되었습니다. 이렇게 마켓 사이즈는 어떤 시장에 범위, 지역적으로나, 계층적으로나, 소득 계층적으로나, 이렇게 다양한 큰 시장을 겨냥하는데 따라 크게 달라진다는 점을 먼저 인식하실 필요가 있습니다.

 

<사업의 혁신성을 확보하라>

두 번째는 제시하는 스타트업의 사업 모델이 얼마나 혁신적인가에 대한 판단을 하게 됩니다. 혁신성은 시장에서의 경쟁에 있어 차별성을 보여주는 것으로 소비자가 여러분을 선택할 이유가 되는 것입니다. 이러한 혁신성이 얼마나 있냐에 따라서 시장에서 스타트업이 나중에 얼마나 많은 시장을 차지할 수 있냐가 결정될 것입니다.

커피사업을 하는데 있어서 스타벅스가 생기기 전까지 커피는 크게 품질의 차이가 없었는데, 스타벅스 같은 회사가 소위 스페셜 커피라고 해서 품질의 차이로 승부하는 회사를 만들었습니다. 초기에 품질의 차이가 없는 커피를 팔던 다른 기업들은 각각 1불 35센트, 1불 50센트의, 1불 25센트의 커피를 팔고 있습니다. 품질의 차이가 없었기에 옆의 회사가 갑자기 똑같은 커피를 1불에 파니까 손님이 그쪽으로 다 가게 됩니다. 그런데 이 때 경쟁회사가 95센트 커피의 가격을 인하합니다. 그러면 또 그 곳으로 다 몰려가죠. 75센트 인하하면 옆으로 또 몰려갑니다. 이러한 현상을 경영학의 용어로 레드오션이라고 합니다. 같은 상품을 가격을 가지고 경쟁하는 것입니다. 수익성이 계속 떨어지는 가격 경쟁을 해야하기 때문에 이런 사업은 기본적으로는 매우 힘든 사업입니다.

그런데 이때 4불짜리 커피를 파는데 거기 손님들이 많이 몰려왔습니다. 이게 스타벅스가 했던 것인데, 기존의 커피 회사들과 다른 점은 상당히 편하게 앉아서 먹을 수 있는 의자가 있고, 품질과 가격이 높은, 브랜드를 굉장히 강조하는 커피가 등장합니다. 더 이상 그냥 커피가 아니고 스타벅스 커피가 되는 겁니다. 이렇듯이 품질 경쟁을 하는 건데 이런 것들이 가격적으로 차이가 나지만, 남이 인하하지 못할 정도로 낮은 가격의 물건을 만들거나, 남이 따라올 수 없는 높은 품질의 혁신성이 있는 제품이 고객을 끌어 들이게 되는 겁니다.

그래서 내 사업 모델에서 소비자를 끌어들일 충분한 이유, 그게 혁신성입니다. 제품의 품질이나 서비스의 품질, 지역적인 편리성 등의 품질에서의 우월성이든 일수도 있고, 가격의 우위와 같은 혁신성을 가지고 시장에서 내가 얼마나 많은 마켓 쉐어를 가질 수가 있는가를 설명해야 됩니다.

 

<규모 있는 시장에서 추구하고자 하는 혁신성을 확실히 실행할 수 있는가?>

세 번째는 시장도 좋고 사업 모델도 상당히 잘 만들어 졌다고 했을 때 다음 문제는 지금 스타트업을 주도하고 있는 사람들이 얼마나 더 잘 실행해서 성과를 낼 수 있느냐인 실행 능력에 대한 판단을 하게 됩니다. 정리해보자면 마켓의 크기는 미래에 대한 예측이고 두 번째 혁신성은 사업 모델(BM, Business Model) 이며, 세 번째 여러분의 실행 능력이라고 하는 것은 기본적으로 창업자의 CEO나 CEO의 리더쉽이나 창업팀이 얼마나 제시한 사업을 잘 할 수 있게끔 구성되어있고, 그런 능력을 갖추고 있고, 경험을 축적했고 시장에 대한 조사가 잘 되어 있느냐 이렇게 보실 수가 있습니다. 그래서 이러한 간결한 사항이 사업 투자 유치를 위해 누구에게도 설명해야하는 기본 요건이 됩니다. 제시하는 사업하려는 영역이 포텐셜이 크며 그 중에서 우리는 상당히 남과 다른 차별적인 제품이나 서비스에 대한 아이디어나 상품이 분명히 있다는 점, 그리고 우리는 그걸 잘 수행할 수 있는 능력을 갖춘 팀이라는 점을 증명해야 되는 겁니다.