비즈니스 모델 작성 시 필수요소 세부 분석

안녕하세요.

 

이전 글에서는 우리가 투자자의 마음을 얻기 위해 비즈니스 모델을 설명할 때 어떤 부분을 강조하여야 하는지 또 어떤 흐름으로 설명을 하는 것이 좋은지에 대해 알아보았습니다.

 

https://lifeofjoy88.tistory.com/245

투자자의 마음을 얻는 비즈니스 모델 어필 방안(프레젠테이션 흐름, 경쟁력있는 비즈니스모델

 

 

그럼 이번 글에서는 우리가 사업을 설명할 때 빠지지 않고 전달해야할 필수적인 요소들에 대해 조금 더 구체적으로 알아보는 글을 작성해보도록 하겠습니다.

 

글을 시작하기 전에 앞서 이 글은 제가 개인적으로 참여했던 스타트업 역량강화 교육 내용 중 KAIST 이병태 교수님의 강의를 요약하여 작성하는 것임을 밝힙니다.

 

<누가 우리의 고객인가를 명확히 하라>

첫 번째는 누가 당신의 고객인가에 대한 설명을 해야 합니다. 이전 글에서 동네 다방과 스타벅스를 비교했던 적이 있었는데, 동네 다방하고 스타벅스가 커피를 판다는 면에서 같지만 주 타겟 고객에서 크게 차이가 났습니다. 스타벅스는 아주 비싸고 명품을 중요시하고, 젊고 그리고 직장을 가지고 있는 유복한 여성 고객, 소위 오피스 레이디들을 겨냥을 했었고, 우리 나라의 전통적(?) 다방은 두 가지 중에 하나였습니다. 하나는 대학 앞의 음악 다방이라고 해서 대학생들이 모이는 커피숍이거나 동네에 있는 것은 주로 중년층 아저씨들이 가서 담배피고 수다 떨고 그런 공간이었습니다. 같은 커피숍을 해도 자기 사업 모델에 따라서 고객이 다르다기 때문에 회사의 목적과 방향을 잘 설정해야한다는 것입니다.

 

<경쟁자와 겨뤄 이길 혁신성과 차별성을 강조하라>

두 번째는 세상에 모든 사업에는 경쟁자가 있으며 경쟁자들을 물리치고 고객이 나한테 와야하는 혁신성, 차별성에 대한 설명이 있어야합니다. 이 설명을 할 수 있어야 회사가 BM을 가지고 있다고 얘기할 수 있는 것입니다.

하지만 여기에 하나가 더 추가되어 설명되어야합니다. 그 타겟 고객들한테 당신이 어떻게 제품이나 서비스를 만들어서 돈을 벌 것인가, 돈이 어떻게 해서 나오느냐에 대한 설명을 해야 됩니다. 돈이 나온다는 얘기, 돈을 번다는 얘기는 뭐냐면 원가 대비 더 높은 가격으로 받을 수 있느냐, 아니면 돈을 내는 사람이 누구냐 하는 것들을 설명할 수 있어야 됩니다. 구글 예로 들면 구글이 검색 엔진을 잘 만들어서, 소비자에게 무료로 제공하는 서비스를 개발합니다. 소비자가 검색 엔진의 품질 때문에 사이트로 오게 된다고 했을 때, 돈을 어떻게 번다 설명이 안되죠. 이 때 사용자가 많아지면 옆에 광고를 붙여서 광고주가 돈을 낸다고 설명합니다. 또 추가적으로 서비스 때문에 사용자가 많아지면 광고주를 늘려 수익이 더욱 많이 창출된다라고 할 수 있습니다.

 

광고 수익을 창출하는 전형적인 기업, 구글

<혁신성과 차별성은 구체적인 수치가 동반되어야 한다.>

하지만 위와 같이 단순한 설명에 그치지 않고 더 세분화된 수치화 자료들이 필요합니다. 예를 들어 서비스를 제공하기 위해 들어가는 원가는 얼마고, 광고주는 얼마나 많고, 광고 하나할 때 마다 돈을 얼마를 받을 수 있는지 등에 대한 것입니다. 그래서 비용이 매출보다 많으면 회사는 유지가 불가능하기 때문에 두 번째는 숫자를 가지고 정확하고 비전 있게 설명할 수 있어야 됩니다.

 

<가격 혁신성만으로 선점된 시장을 장악하는 것에 대한 경험적 법칙>

기존에 있는 상품인데 가격만가지고 시장을 뺏어오려면 얼마 정도의 가격 혁신성이 있어야되는 지에 대한 경험적 이론이 있습니다. 물론 이러한 이론은 정확한 상품이나 서비스에 따라 다를 수 있지만 경영학계에서 인정받는 피터 드러커의 말에 의하면 적어도 기존 업체보다 30% 이상의 원가 차이가 없으면 후발 업체가 선발 업체를 뒤집을 수 없다는 경험에서 나온 이론이 있습니다. 5%, 10%차이는 기존 업체가 능력이 훨씬 크기 때문에 경쟁 회사가 나타나면 손해를 보더라도 크게 대응을 할 수가 있습니다. 그래서 30% 이상의 가성비 차이가 날 때, 후발 업체가 선발 업체를 이길 수 있다라는 경영학의 이론이 있다는 것을 한번 참고해주시기 바랍니다.

 

경영학의 대가, 피터 드러커

 

이번 글에서는 우리가 비즈니스 모델을 설명할때 빠지지 않고 전달해야할 필수적인 요소들인 고객을 명확히 하는 것과 혁신성을 확보하는 것에 대해 조금 더 구체적으로 대해 알아보았습니다.

 

다음 글에서는 아직 개념이 모호한 사업의 혁신성을 확보를 하기 위해 어떻게 하는 것이 필요한지를 몇 가지 사례를 통해 알아보는 글을 작성해보도록 하겠습니다.

 

감사합니다.