비즈니스 모델 구체화를 위한 고객 분석 및 비용(코스트) 산출 전략

 

 

안녕하세요.

 

지난 글에서는 비즈니스 모델의 구체화를 위해사업의 밸류 분석과 홍보를 어떻게 할 것인지에 대해 국민치약 2080의 예시를 통해 알아보았습니다.

 

https://lifeofjoy88.tistory.com/248

비즈니스 모델의 활성화를 위한 사업의 밸류 분석과 홍보 방안

 

이번 글에서는 비즈니스 모델의 구체화를 위한 두 번째 단계인 고객 분석에 대한 부분을 좀 더 알아보도록 하겠습니다.

 

글을 시작하기 전에 앞서 이 글은 제가 개인적으로 참여했던 스타트업 역량강화 교육 내용 중 KAIST 이병태 교수님의 강의를 요약하여 작성하는 것임을 밝힙니다.

 

<고객을 향한 접근 1차는 만족도 향상 2차는 신뢰와 충성도 확보 및 유지>

실제 고객 접점에서 우리가 얼마나 잘 대응을 해서 고객에게 만족을 줄 수 있느냐 하는 것이며, 더 장기적으로는 여러분이 고객한테 신뢰와 충성도를 어떻게 유지하는가에 대한 부분입니다. 사실은 우리의 회사에 신뢰와 충성도가 있다고 하면 광고가 많이 필요가 없으며, 회사의 브랜드나 회사의 윤리적 경영 또는 회사가 우수한 상품을 끊임없이 내놓는 것이 이러한 장점을 가집니다. 그래서 아주 시간적 개념으로 보면 고객 접점에서 얼마나 서빙을 잘 하는가가 최단기적인 고객의 대응 능력이며 광고는 중간단계, 신뢰와 로열티는 장기적인 자산이 됩니다. 밸류 프로포지션을 분명히 하는데에 있어 밸류를 만들려면 자원이 있어야하고 나 혼자 못하는 것은 파트너를 동원하거나 같은 자원이 들어가도 더 좋은 제품을 만들고, 더 저렴한 제품을 만드는 것은 그 회사의 역량에 따라 다릅니다. 그래서 직원들의 역량에 관심을 가지고 장기적으로는 핵심 역량을 키워 같은 자원 같은 파트너를 갖더라도 더 많은 가치를 만들어내는 회사를 만들기 위한 것입니다.

 

<고객 분석과 고객 맞춤형 혁신 제품 제공>

그래서 어떤 사업을 하든 기본적인 해부도는 BM의 모형을 가지고 만들며, 이 BM을 캔버스에다 그려놓는 것이 비즈니스 모델 캔버스 입니다. 맨 오른쪽에 보면 커스토머 세그멘트는 세상 모두를 고객이라고 할 수 없으니 회사가 주로 일차적으로 상대하는 주 타겟 커스토머가 누구냐를 쓰는 것입니다. 또한 다른 사람들이 복사하거나 또는 쉽게 따라할 수 없는 특별한 무엇이 있는가를 써야 하고, 어떤 채널을 통해서 고객 세그먼트에 접근할 건가를 적을 수 있어야 하고 회사 제품 서비스에 독창성, 특별한 가치가 무엇인가를 아주 클리어하고 설득력 있는 메시지로 써야 된다는 것입니다.

이 타겟 커스토머가 여러 개가 있을 수 있는데, 만약 여러분이 꽃을 판다고 했을 때 중, 고등학교 여학생한테도 팔고 비즈니스 사무실용 꽃을 판다고 하면, 타겟 커스토머 그룹별로 회사가 어떤 채널을 통해서 어떤 우위를 가지고, 어떤 다른 벨류를 만들어 내는가를 작성해야 합니다. 그러면서 여러분의 솔루션은 어떤 특징이 있는지, 이 솔루션을 통해서 내가 어떻게 해서 계속적으로 매출을 일으킬 수 있는지 측정 지표가 무엇인지, 문제로부터 시작했다고 했으니까 회사가 판단하는 현실의 문제점과, 그 문제점을 해결하는 솔루션을 통해서 어떤 새로운 가치를 준다는 것을 기입해야합니다. 그 이후에 돈은 어떻게 벌리고, 비용은 얼마나 되는지, 돈이 벌리는 것에는 매출이 얼마나 되고 있고 고객 하나당 얼마나 일어나고 있고, 영업이익률은 얼마나 되는지 이런 것들을 작성해야 합니다.

 

비즈니스 모델 캔버스 예시

 

<비용을 산출할 때 고려해야할 사항들>

비용에서는 많은 경우에 투자자들이 제품 개발에 필요한 비용을 생각하고 준비하는 경우는 많습니다. 그래서 R&D에 돈이 얼마가 사용되는지 시제품 만드는데 들어가는 비용, 고객을 끌어들이는 비용에 대해서 과소평가하는 분들이 많습니다. 하지만 사실 창업을 해 보신 분들은 제품을 개발해서 솔루션을 만드는 비용보다도 고객을 확보하는 비용이 더 많이 든다라고 나중에 자각을 하시는 분들이 많습니다. 그래서 이러한 마케팅에 들어가는 비용도 상당히 크다는 것을 염두해 두어야합니다. 그리고 유통 비용은 얼마가 되는지 사람 인건비는 얼마가 되는지 이런 것들에 대해서 여러분이 최소한의 재무제표를 분석할 수 있는 능력이 있어야 전체적인 코스트에 대해 이해할 수 있게 됩니다. 그러면 이제 제품 하나를 파는 것에 대한 또는 고객 1인당 서비스를 하는데에 대한 수입이 얼마가 나오고, 평균적으로 비용이 얼마가 나오므로 손익이 얼마나 되는지에 대한 측정이 가능하게 됩니다.

 

성공적 비즈니스 모델 순환구조

 

이번 글에서는 고객을 확보하여 만족도를 제고하고 기업에 대한 신뢰와 충성도로 이어져야 한다는 점과 이를 위해 고객을 분석하고 맞춤형 혁신 제품을 제공해야한다는 것을 보았습니다. 또한 제품 생산 비용을 고려할 때 R&D나 시제품 개발, 마케팅에 들어가는 비용을 스타트업에 임하는 초기 사업자들이 흔히 간과하는 부분이라는 것을 알게 되었습니다.

 

다음 글에서는 돈을 벌어들이는 다양한 실제적인 비즈니스 형태를 알아보도록 하겠습니다.